分享好友
走訪各地經銷商時，我們常常發現一個問題：同款涂料產品在不同市場的銷售情況相差甚遠，在一些區域不僅賣的價格高，而且銷量也非常好;但是其他區域，即使銷售價格低，銷量也寥寥無幾，經銷商還在抱怨價格高。
為什么同款涂料產品會產生如此大的差異?有人說是各區域人們的審美眼光不同;也有人說是各區域的購買力不同;但究其根本，則是終端營銷存在問題，產品真正的價值得不到體現。
通常我們把產品的價值分為硬價值和軟價值兩部分，硬價值即產品的外觀、性能、包裝等產品自身性能，其價值主要由生產廠家決定，在銷售終端幾乎無法改變。軟價值則為購買產品的附加值，該價值的高低取決于品牌效應、顧客購買場所的氛圍及心理滿足感、經銷商服務鏈能力等多方面人為因素。
事實上，一個行業中各大知名品牌的硬價值相差無幾，都能滿足顧客正常的使用需求，所以，在品牌紛繁、競爭激烈的市場中，需要終端通過創新的營銷模式提高產品的軟價值，從而與其他品牌區別開來，獲得更多的銷量。
打造差異化
在涂料行業中，產品本身的差異化并不直觀，想要突出涂料品牌的與眾不同，則需要在終端另辟蹊徑。
終端門店作為產品的展示區域，在裝修風格上要有自身的品牌格調，比如塑造自己獨特的標識，占據顧客心智中的獨特領地。當終端門店的標識得到顧客的認可，成為市場中的一大亮點時，會拉近門店與顧客的距離。
導購員作為顧客消費的引導者，不僅要找準產品的賣點，還應在著裝、服務等細節上制造差異。比如，顧客進門后，有的門店遞上的不再是千篇一律的白開水，而是果汁等其他飲品，再加上專業熱情的服務，給顧客留下了深刻的印象。
小編認為，如今的營銷已不再是銷售產品本身，服務才是營銷中的重要賣點，比如，在木地板行業，一些門店在做好基礎服務(如售前測量、免費打蠟等服務)的同時，還堅持無塵化、標準化施工、終身養護等工作。這種不同的服務方式，給顧客更大的便利，與其他品牌的服務模式區別開來，為產品的口碑宣傳奠定了堅實的基礎，
其實，產品本身的差異并不重要，關鍵是我們要用心去營造出品牌的差異，用心服務一定能夠讓顧客感覺到品牌的與眾不同。
調動感性思維
我們知道，左腦主要用于數字、詞語、邏輯、細節等理性方面的判斷，右腦則負責圖畫、想象、色彩等感性方面的判別。根據權威數據調查，90%以上的客戶決定購買時都是由感性的右腦決定的。{BiMis:page} 而我們絕大多數的銷售人員在給顧客介紹產品時，往往只是將產品的賣點說給顧客聽，比如給顧客講地板耐磨轉數達到6000轉、地板防水功能很好、地板能夠抗熱等等。單憑這些數據和性能的講解只能觸及顧客的左腦，對于做決策的右腦來說起不到促進效果。
俗話說，耳聽為虛眼見為實，導購員在終端銷售時要盡量調動顧客的感性思維，把產品性能演給顧客看。比如講到地板耐磨性好，導購員就可以邀請穿高跟鞋的女士在樣板上來回走動摩擦，之后再觀察板面是否劃傷;講到防水功能，則可以讓顧客親自將水灑在樣板上，觀察滲水情況等等?？傊?，導購員要讓顧客全方位地感受產品，認同產品。
很多時候，我們銷售的就是一種感覺，正如“蘋果系列”代表著時尚潮流受到眾人的追捧一樣。我們的導購員在銷售時要充分調動顧客的感性思維，顧客感覺對了，銷售離成功就不遠了。我們賣的是感覺，不是產品性能，產品的品質是感覺出來的!
超出期望值
人們在消費時都抱有一定的期望值，只有當消費后的實際感覺大于期望值的時候，顧客才會產生再次消費的欲望。
好比去同價位的餐廳吃飯，原本顧客的期望值是吃一頓可口的飯菜，結果甲餐廳的菜色不錯，但服務態度傲慢，導致顧客心情不悅，那么顧客下次絕不會再去這家餐廳;相反，乙餐廳不僅飯菜可口，而且環境優雅，服務態度一流，飯后還贈送小禮物，致使顧客的最終感受超過了期望值，那么顧客不僅會變為?？?，而且還會介紹朋友來光顧，給飯店帶來更多的效益。
比如，在木地板店面，導購員給顧客介紹產品時，首先要了解顧客的需求，包括客戶的裝修風格、裝修預算、采暖設備等方面的情況，總結各個細節后再向顧客推薦合適的產品，這樣才容易達到顧客的期望值;同時，優秀的導購員還需要了解其他家裝材料，在介紹地板的同時，可以向顧客講解其他知識，讓顧客感覺到導購是他的朋友，幫他解決家庭裝修問題，而不僅僅是為了賣地板而產生的交易關系。
其實，顧客購買產品時的心態和去餐廳的心態是一樣的，只要能夠給顧客帶來物超所值的感受，生意自然會越做越好。
讓顧客產生依賴
當我們介紹的產品滿足了顧客的期望并達成了銷售，還需要通過后續服務讓顧客對我們的品牌產生依賴，成為品牌的忠實用戶和推廣者。
顧客的依賴取決于信任，信任度的建立與經銷商團隊中的各個環節密不可分，組建完整優秀的運作系統是形成信任度的根本前提。試想，當我們的導購員在銷售時將產品的性能、服務等各個環節都講得深入人心，而后期交貨延遲、鋪裝損耗嚴重、售后拖拉甚至不予理睬，當各方面服務都與銷售前存在天壤之別時，那么顧客的期望值就會大幅降低，信任度更無從可言。
都說“好事不出門，壞事傳千里”，當我們的言行與品牌傳播的價值稍有不符的時候，品牌的名聲就會越穿越差，銷量也將越來越少。所以，組建優質團隊、提供優質服務、通過有效的終端營銷策略讓顧客變成品牌的“活廣告”，才是終端的生存之道。
