涂料行業(yè)采購營銷模式在轉(zhuǎn)變

　　隨著我國工業(yè)化程度、人民生活水平和環(huán)保意識的不斷提高，對涂料產(chǎn)品功能的要求越來越精細化。在激烈的市場競爭中，涂料企業(yè)從原材料采購到產(chǎn)品營銷模式都發(fā)生著變化。記者近日采訪相關(guān)企業(yè)了解到，與原料供應商、下游用戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟成為增強企業(yè)市場競爭力的有效手段;O2O銷售模式正受到越來越多企業(yè)的青睞。

2014年中國涂料工業(yè)信息年會會議現(xiàn)場

　　原料采購：不再是簡單的買賣

　　目前，涂料行業(yè)正逐漸從單純的生產(chǎn)型行業(yè)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)服務型，有許多涂料產(chǎn)品直接面向消費大眾，因此，要獲得下游消費者的認可，必須保障原材料的穩(wěn)定性，從源頭著手提高產(chǎn)品質(zhì)量。對于用量較大的關(guān)鍵原材料，一些大型涂料企業(yè)都傾向于和原材料企業(yè)結(jié)成長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，有些企業(yè)甚至自己配套生產(chǎn)和研發(fā)。

　　亞士集團市場總監(jiān)黃建華表示：“隨著市場需求的不斷變化和發(fā)展，傳統(tǒng)的采購方式已經(jīng)很難適應企業(yè)發(fā)展需要。采購面臨著采購信息化、采購質(zhì)量和成本、采供關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理問題，這就對企業(yè)的全供應鏈管理提出了很高的要求。在這方面，我們建立了集生產(chǎn)、采購、銷售于一體的信息化數(shù)據(jù)庫，把原料供應商納入我們的采購信息庫，便于統(tǒng)一管理，加強合作，風險共擔;針對用量大的少數(shù)原材料，我們會與原材料供應商進行更深層次的戰(zhàn)略合作，如進行資金輸出、戰(zhàn)略輸出、技術(shù)輸出，或采取直接并購的方式來達到最優(yōu)的效果?！?/p>

　　嘉寶莉化工集團采用分散與集中相結(jié)合的采購模式。集團副總經(jīng)理龍平認為：“雖然我們各地分公司也會進行原材料采購，但大宗采購還是集中在集團統(tǒng)一的采購中心。我們會根據(jù)不同的運輸半徑和供應鏈的優(yōu)勢進行調(diào)整，分散和集中采購相結(jié)合。分公司可能會根據(jù)當?shù)乜蛻舻奶厥庑枨笊a(chǎn)，這樣就需要在當?shù)夭少徯∽谠牧?。”他表示，嘉寶莉會選擇優(yōu)秀的上游供貨商，與他們成為長期的戰(zhàn)略合作伙伴，而且為了保障原料供應的穩(wěn)定性，同一種原材料會從兩到三家供應商拿貨。

　　歐洲一家化工公司負責人分析了原料供應商角色的轉(zhuǎn)變。一是視角發(fā)生轉(zhuǎn)變。過去只是站在自己的角度推銷產(chǎn)品，現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)更具有針對性，不僅是針對下游生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，還要站在行業(yè)應用的角度，研究法律法規(guī)影響。二是全球化供應能力提升，涂料行業(yè)全球化趨勢越來越明顯，輻射半徑在擴大，就需要供應商擁有全球化的供應能力，這一點跨國原料供應商頗具優(yōu)勢。三是從單純的供貨商發(fā)展為前瞻的建議者，建議客戶如何去開發(fā)新涂料，幫助客戶設計新產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品營銷：細分市場注重服務

　　市場需求的精細化也促進營銷模式朝著精細化發(fā)展。龍平表示：“嘉寶莉在管理營銷方面也進行了優(yōu)化布局，采取小集團扁平化的管理模式，使我們能夠深耕細作到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。中國房地產(chǎn)進入了緩慢增長期，涂料不單單是從產(chǎn)品線上區(qū)分，應該是從區(qū)域上和功能上來細分，如何針對精品樓盤、公租房、城鄉(xiāng)結(jié)合部打造配套產(chǎn)品，是每個涂料企業(yè)都應該考慮的問題。大眾消費需求也是綜合性和多方位的，所以我們也應該迎合這個需求做市場營銷。我們市場部會對涂料的需求形勢作一個整體分析，再把產(chǎn)品進行細分以推廣。”

　　對此，晨陽工貿(mào)集團有限公司副總裁花東栓也深有體會：“過去，客戶注重的是涂料的防護功能，現(xiàn)在追求的是功能性、裝飾性，如隔熱、凈味等。為了順應市場潮流，我們也推出了反射隔熱涂料、除甲醛涂料等?！?/p>

　　俗話說，三分涂料，七分涂裝。向消費者提供整體解決方案是涂料營銷的殺手锏。在這方面，跨國公司先人一步。阿克蘇諾貝爾的多樂士家易涂煥新服務和立邦的刷新服務已受到眾多消費者的青睞，國內(nèi)涂料企業(yè)也在追趕這種潮流。龍平表示，本來建筑涂料水性居多，因此，就要從其他方面提高產(chǎn)品含金量，將創(chuàng)意理念融合同品質(zhì)產(chǎn)品形成一套整體的服務方案，從而領先競爭對手一步。

　　此外，與下游大客戶進行戰(zhàn)略合作也是目前行業(yè)發(fā)展趨勢。黃建華介紹，2008年以前，亞士漆主要是通過經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售，走的更多的是傳統(tǒng)B2C的業(yè)務模式;2008年以后，亞士業(yè)務模式進行優(yōu)化，在傳統(tǒng)B2C模式基礎上疊加了B2B的業(yè)務模式，開始和知名房企等下游客戶開展戰(zhàn)略合作，截至2013年12月30日，完成了28家地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作。這種模式一方面對企業(yè)銷量有基礎保障，而更重要的是基于戰(zhàn)略性合作，促使部品生產(chǎn)企業(yè)對企業(yè)產(chǎn)品、服務及經(jīng)營模式的優(yōu)化。

　　大數(shù)據(jù)時代，電商交易沖擊著傳統(tǒng)市場，年輕的消費群體更愿意利用這種模式，涂料行業(yè)也在試水O2O營銷模式，也就是將線下商務的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。龍平提出，“線上銷售的產(chǎn)品必須是最環(huán)保的，代表我們高端的水平，產(chǎn)品的包裝、性能和消費群體完全不一樣。這部分業(yè)務由于基數(shù)比較低，增長速度較快?！?/p>

　　花東栓也表示，對于個體消費者來說，O2O模式是一種趨勢。晨陽水漆目前有線上專供產(chǎn)品，隨著品牌認知度和市場份額的提升，以后可能會有戰(zhàn)略調(diào)整，也就是線下作為發(fā)貨和體驗區(qū)，全部線上銷售。不過目前這只是一個方向。