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          轉(zhuǎn)型與進(jìn)化 家居建材行業(yè)該怎么干?

             日期:2019-03-22     來源:大材研究    作者:CNCIA    瀏覽:412    
            2019年的情況是,1月份617億,2月589.1億,與2018年同時期的銷售額相比,確實(shí)小幅下降。

            2018年,全國規(guī)模以上建材家居賣場的銷售額是9661.6億元,同比漲5.32%。放到近幾年的情況看,這個數(shù)字少則7000多億,多則1萬多億。

            2019年的情況是,1月份617億,2月589.1億,與2018年同時期的銷售額相比,確實(shí)小幅下降。

            但整個總量一直是比較可觀的,總量并不代表每一個微觀個體都好。蛋糕往往只是屬于少數(shù)人的,很多賣場的日子并不好過。

            即使業(yè)務(wù)非常不錯的家居賣場里,還是有部分門店門庭稀落,生意差到爆,每年都有關(guān)門停業(yè)撤場的。

            要想扭轉(zhuǎn)局面,把生意做得紅火一些,需要解決的問題有很多,這里面就涉及到一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),就是賣場與門店的進(jìn)化問題,單就門店來看,有兩種情況:

            一個是品牌號召力不夠,開店的位置又比較偏,客人光顧得很少,該怎么轉(zhuǎn)型、突圍與進(jìn)化?

            還有一種情況是生意現(xiàn)在還不錯,圈客能力比較強(qiáng),在搶客中處于上風(fēng),但是增速也在放緩,受到了其他渠道的沖擊,又該如何進(jìn)化?

            大材研究創(chuàng)始人鄧超明認(rèn)為,路其實(shí)已經(jīng)擺在大家面前了,也有數(shù)支先頭部隊先行一步,比如歐派探索整裝大家居門店、尚品宅配的超集店、曲美跟京東聯(lián)手推動的Living Mall與時尚生活體驗館等,都是典型的案例。

            

          家居

            有些成效是非常顯著的,有些還剛露出苗頭,萌芽待長,比如智慧門店,據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計,目前差不多有15家左右的家居企業(yè),在推行試點(diǎn)智慧門店,這自然是好現(xiàn)象。

            總的來看,鄧超明認(rèn)為,家居門店目前有六個轉(zhuǎn)型進(jìn)化的方向,值得思考和探索。

            1、老板個人的轉(zhuǎn)型:從老板或某幾個骨干的單兵作戰(zhàn),轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊作戰(zhàn),拿出誠意招才,訓(xùn)練團(tuán)隊,推動人才專業(yè)化。

            什么叫誠意,不是你口頭給很多許諾,畫個大餅,讓大家憧憬就行,而是要拿出表現(xiàn)來,落實(shí)到數(shù)字上來,比如給多少薪酬、業(yè)績提成的比例,還有職業(yè)上升的空間等等。

            當(dāng)然,老板的打單能力也很重要,如果手上有幾個骨干銷售,一般還能確保幾年時間內(nèi)不至于落敗。

            但你有能人,別的商家也有,關(guān)鍵有些人還擁有一支成建制的團(tuán)隊跟你拼,能夠提供系統(tǒng)的服務(wù),優(yōu)勢就更明顯。打不了幾回合,你就會敗下陣來。

            2、公司化運(yùn)營:哪怕你只有一個店,只有幾個員工,也可以向公司化運(yùn)營靠攏,建立一套容易操作的經(jīng)營管理體系,把激勵制度拿出來,讓大家看到明確的方向和回報。

            *分成幾支小組,讓比較牛的人去帶隊。把向上努力的氛圍營造起來,人人爭上游,員工士氣高漲,這盤棋就下活了。

            有些老板,覺得自己就是制度,今天這樣想,明天那樣辦,有時候還反悔之前的決定。這樣下去,不可能上臺階。

            3、從促銷爭奪市場,轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽烤C合能力獲取和留住客戶。

            什么是綜合能力?設(shè)計、產(chǎn)品、服務(wù)等等,一套體系,顧客進(jìn)店能享受到免費(fèi)的量尺與設(shè)計服務(wù);成交后整個過程都有人主動跟進(jìn),不用擔(dān)心找不到人。

            有了一套體系,每天每周總結(jié)經(jīng)驗、分析問題的時候,就可以一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地評估,找出存在問題的那些環(huán)節(jié)。

            促銷肯定少不了,但只是弄點(diǎn)優(yōu)惠,發(fā)點(diǎn)傳單,肯定不行的。要用好聯(lián)盟促銷、交房小區(qū)促銷、配合廠家的主題活動營銷等。

            促銷配合創(chuàng)意、親子活動、門店活動等,效果會更好一些。鄧超明認(rèn)為,這就要我們重新認(rèn)識促銷,思路要優(yōu)化,視野要打開,重建促銷模式。

            4、門店主動學(xué)習(xí)和自我迭代,適應(yīng)新環(huán)境的變化,采用新的獲客與留客工具主動營銷,開拓新渠道,建立新的渠道結(jié)構(gòu)。

            先看看自己都用了哪些營銷方式?現(xiàn)在消費(fèi)者有變化,營銷方式也在變,別老守著以前的三板斧。

            跳出自己的舒適區(qū),主動探索那些剛剛冒出頭的渠道與營銷方式。

            我們會看到,有些行業(yè)里,靠著抖音把生意做得風(fēng)生水起。還有些企業(yè),把微信群玩得爐火純青,源源不斷地簽單。與時俱進(jìn),看到這四個字,想必你會覺得它是多么親切。

            主動提供新的服務(wù),既要完善原來的服務(wù)體系與方式,還要想辦法往里面裝新的東西,一些微創(chuàng)新往往能收獲意想不到的效果。

            比如別人把地板安裝完就走了,你能不能幫著把業(yè)主家里清掃一下。別家都是工人送貨,你能不能把對接客戶的銷售派過去,親自跟到家里,合個影,業(yè)主說不準(zhǔn)會曬單。

            5、門店形態(tài)多元化,比如獨(dú)立大店、多品類門店、整裝大家居店、設(shè)計店等,專業(yè)店和綜合店并存,單一產(chǎn)品銷售向一站式空間解決方案商轉(zhuǎn)型。

            這個往往需要有一個數(shù)據(jù)積累,把每個地方的門店銷售業(yè)績做個統(tǒng)計,看看哪些地方適合開什么店。

            比如有些門店,消費(fèi)者的客單價比高一些,或許可以考慮增加品類,這跟本地買家的購物習(xí)慣很有關(guān)系。往往都需要試點(diǎn),成功后再擴(kuò)大。

            據(jù)觀察,行業(yè)里有幾個典型門店多元化的公司,比如曲美家居、歐派家居、美克家居、尚品宅配等,

            現(xiàn)在連三棵樹涂料這類做建材的企業(yè),也開始借助開1000平米大店的方式,集合乳膠漆、藝術(shù)漆、基輔材、整體涂裝服務(wù)、馬上住服務(wù)等品類,打造全方位一站式服務(wù)體驗。

            6、定制和成品融合,在終端門店同時銷售。定制堪稱大潮澎湃,不可阻擋。

            除了衣柜櫥柜鞋柜電視柜等柜類產(chǎn)品,早已實(shí)現(xiàn)定制;現(xiàn)在像木門企業(yè),也在搞木門+全屋定制;做衛(wèi)浴潔具的,從全衛(wèi)定制出發(fā),想著廚房的生意,推起廚衛(wèi)一體化。

            不管你是生產(chǎn)什么的、賣什么的,都要想著把定制與成品融合起來,即使產(chǎn)品本身做不到定制,也可以考慮在產(chǎn)品應(yīng)用方面引進(jìn)定制模式,比如瓷磚鋪貼效果的定制、墻面裝飾效果的定制等。

            鄧超明認(rèn)為,所有的定制,它的核心都不是圍繞產(chǎn)品定制,而是從買家的期望出發(fā),讓他看到效果,家居空間的效果定制。

            很少有人能搞清楚你用的什么材料輔料,也不會管你怎么設(shè)計造型,大家看的都是效果,所以,這給我們在門店里引進(jìn)定制提供了施展空間。要配3D云設(shè)計這種工具,要讓導(dǎo)購增加設(shè)計能力。

            一個不可能高枕無憂的時代,更不可能坐在店里就數(shù)錢的時代,*能幫助你取勝的,就是改變自己,跳出舒適區(qū),搶先擁抱變化,搶先應(yīng)對。


           
           
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