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          家具經(jīng)銷商陷入了四面楚歌的窘境

             日期:2014-08-19     來源:中國涂料    作者:CNCIA    瀏覽:547    
            家具行業(yè)的競爭日益激烈,家具經(jīng)銷商"四面楚歌",陷入重重經(jīng)營危機:每天支出各種費用,運營成本不斷增加;90后的員工琢磨不透,招人很難;市場價格不斷降低;家具廠家的支持力度不如從前,廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下;銷售額上不去,銷量不增反降,利潤很薄甚至虧損;電商來襲,對實體渠道威脅越來越大。

            家具行業(yè)的競爭日益激烈,家具經(jīng)銷商"四面楚歌",陷入重重經(jīng)營危機:每天支出各種費用,運營成本不斷增加;90后的員工琢磨不透,招人很難;市場價格不斷降低;家具廠家的支持力度不如從前,廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下;銷售額上不去,銷量不增反降,利潤很薄甚至虧損;電商來襲,對實體渠道威脅越來越大。

            打折降價,是一個什么行為?一個自殺行為。據(jù)九正建材網(wǎng)了解到大多數(shù)家具經(jīng)銷商允許通過提供多種折扣來促進訂單量。對于毛利率只有10%,銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言,額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%,銷售凈利率從2%下降到0,從而抹去凈利潤。因此,對于經(jīng)銷商而言,折扣是一種自殺行為。例如某家居經(jīng)銷商做了個打折活動,當時正值淡季,雖然吸引了不少客戶,但是基本上沒有多少利潤。其實如今像他們一樣的商家比比皆是,大家都會在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會打起價格戰(zhàn),雖然銷售量上去了,但是對于一件價格在幾千元的產(chǎn)品來說,那簡直就是自殺行為??墒侨绻淮蛘?,本來談好的客戶又會因為價格問題而另選他家,從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實打折促銷活動不利于長期舉辦,短期進行還是能起到不錯效果的。面對如此市場形勢,難道只有低價格才能制勝嗎?

            轉(zhuǎn)行,是一個什么行為?它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價值。產(chǎn)品知識、銷售網(wǎng)絡、客戶資源、區(qū)域品牌等,這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影,而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難,在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。我們可以看到,家電行業(yè)政策到期導致銷售低迷,家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子:2011年前,享受"家電下鄉(xiāng)"政策的冰箱品牌代理商潘克慶,一年可以實現(xiàn)超2000萬的營收,但到2012年,其營收尚不足300萬,原來雇傭的十幾名業(yè)務人員如今也只剩下了一兩位,潘克慶已經(jīng)開始收縮戰(zhàn)線,準備轉(zhuǎn)行進入到擔保行業(yè),擔保行業(yè)這個未知的行業(yè)帶給潘克慶的會是什么呢?

            家具經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象:依賴廠家促銷,依賴廠家培訓,依賴廠家開發(fā)市場,依賴廠家做廣告,依賴廠家補貼……當依賴成為一種習慣,就喪失了獨立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題,因為,你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題!

            認為,家具行業(yè)競爭的來臨,是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時刻,也是宣告智力型經(jīng)銷商新時代的開始!產(chǎn)品競爭和價格競爭,屬于體力競爭;而服務競爭和品牌競爭,則屬于智力競爭。當市場價格競爭非常激烈的時候,就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競爭的轉(zhuǎn)折點。一旦進入轉(zhuǎn)折點,經(jīng)銷商的數(shù)量就會迅速下降,從而進入多米諾骨牌效應。在競爭市場,只有最終成為品牌才能實現(xiàn)持續(xù)贏利,掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商,未來的市場會更大、更聚焦、更長久,競爭更有限,利潤更豐厚!

           
           
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