涂料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷“三部曲”

　　由于對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，很多涂料企業(yè)內(nèi)缺乏真正的營(yíng)銷職能，重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)就成了中國(guó)涂料市場(chǎng)的“主旋律”，大家在推銷的層次上“努力拼搏”，即使那些全國(guó)知名的大品牌也基本上沒(méi)有品牌溢價(jià)能力，只好靠低價(jià)格去贏得客戶，贏得競(jìng)爭(zhēng)。

　　要把產(chǎn)品賣出去，銷售是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是銷售人員賣決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷的層次有三個(gè)：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。只要把產(chǎn)品交給銷售人員，給他們相應(yīng)的指標(biāo)(壓力)及合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，他們就會(huì)想辦法把產(chǎn)品賣出去—這是目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)所采用的銷售模式，是典型的“賣產(chǎn)品”。由于大多數(shù)涂料產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，用戶選擇余地非常大，最終就會(huì)導(dǎo)致誰(shuí)便宜就買(mǎi)誰(shuí)的，誰(shuí)會(huì)說(shuō)主買(mǎi)誰(shuí)的，或者與誰(shuí)關(guān)系好就買(mǎi)誰(shuí)的。因此，企業(yè)很難得到客戶的偏愛(ài)，更不會(huì)得到他們的忠誠(chéng)。

　　要想提升營(yíng)銷的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣服務(wù)，并通過(guò)賣服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括操作指南、故障診斷指南、咨詢或升級(jí)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、維修保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。

　　我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手，只能各有所長(zhǎng)而已，作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面(消費(fèi)者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場(chǎng)營(yíng)銷人員總結(jié)出來(lái)的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。

　　企業(yè)要想上升到賣思想的境界，首當(dāng)其沖就是明確本哪部分人服務(wù)。在涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，任何以贏利為目的的企業(yè)都必須樹(shù)立“僅為部分人服務(wù)”的理念。

　　通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)工具，我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人，這部分人認(rèn)同本企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點(diǎn)，他們就被稱為我們的目標(biāo)客戶群，即我們所要服務(wù)的那部分人，并為其提供差異化的完整產(chǎn)品。

　　任何一個(gè)產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的，最中心的是核心產(chǎn)品，第二層是外圍產(chǎn)品，第三層是外延產(chǎn)品;只有理解了完整產(chǎn)品的三個(gè)層次，產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題才有望解決。

　　首先要分析企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成，即從眾多要素中排出順序，客戶首先關(guān)心什么、其次關(guān)心什么、各個(gè)要素的重要性如何等。有了完整產(chǎn)品的構(gòu)成，企業(yè)就可以根據(jù)自己所要服務(wù)的那部分人的“特殊要求”去強(qiáng)化自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在某一個(gè)方面做出特色。企業(yè)應(yīng)該組織公司內(nèi)部有限的資源重點(diǎn)突破，長(zhǎng)期專注于某一點(diǎn)，從而使某個(gè)特性成為有別于他人的長(zhǎng)項(xiàng)，所有加入這家公司的人都認(rèn)同這一點(diǎn)，所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)都是圍繞著這一點(diǎn)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化品牌的個(gè)性。

　　企業(yè)需要在還沒(méi)有進(jìn)入研發(fā)階段之前，就已經(jīng)明確了某個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)值訴求，即消費(fèi)者非買(mǎi)不可的理由，這些價(jià)值訴求就是未來(lái)賣思想的基礎(chǔ)，這叫新產(chǎn)品定義。新產(chǎn)品定義是在產(chǎn)品進(jìn)入研發(fā)階段之前一項(xiàng)非常重要的工作，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷的“規(guī)定動(dòng)作”，通過(guò)這樣一套動(dòng)作，企業(yè)就能夠說(shuō)服自己將要研發(fā)的新產(chǎn)品為什么一定暢銷，一定賺錢(qián)，因?yàn)楫a(chǎn)品的思想已經(jīng)被設(shè)計(jì)進(jìn)去了。如果企業(yè)按照新產(chǎn)品定義的要求把價(jià)值訴求設(shè)計(jì)到產(chǎn)品里面去了，產(chǎn)品就會(huì)有內(nèi)涵。

　　當(dāng)然，要做好這個(gè)新產(chǎn)品定義需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，通過(guò)這些工作去理解消費(fèi)者深層次的需求(尤其是潛在需求和未來(lái)需求)，發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心里、消費(fèi)模式、消費(fèi)流程，并把這些發(fā)現(xiàn)與本企業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，并在這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐下去選擇對(duì)消費(fèi)者最有價(jià)值的若干個(gè)訴求點(diǎn)，這時(shí)候加上現(xiàn)代化的傳播手段，產(chǎn)品才會(huì)如虎添翼。