涂料經(jīng)銷商 你為什么不愿增加年度銷量？

　　絕大多數(shù)廠家的半年度、年度業(yè)績都是要遞增的，也許是為了消化產(chǎn)能，也許是為了行業(yè)地位，也許是為了老板的利潤目標(biāo)，也許有了上市前的鋪墊，或是上市后的年報(bào)等等。涂料廠家的業(yè)績提升，體現(xiàn)在涂料經(jīng)銷商這個層面，除了新市場開發(fā)的新經(jīng)銷商外，更主要的就是要求現(xiàn)有的涂料經(jīng)銷商在新年度要提高業(yè)績指標(biāo)，也就是讓涂料經(jīng)銷商在來年要賣(其實(shí)是進(jìn))更多的貨，并且會向經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)，我們的產(chǎn)品本身如何如何，我們廠家對市場的投入增加如何如何，當(dāng)前市場的空間如何如何，競爭對手已經(jīng)快咽氣了如何如何，并且，著重說明，隨著業(yè)績的增加，你經(jīng)銷商的市場地位會提升，規(guī)模會放大，利潤會增加等等?？傊@來年的銷售業(yè)績增加，對廠家、對經(jīng)銷商都是個好事情。

　　涂料經(jīng)銷商 你為什么不愿增加年度銷量

　　話雖然是這么說，但涂料經(jīng)銷商卻不見得吃這一套，反而是大倒苦水：

　　市場環(huán)境不好啊……

　　生意不好做啊……

　　今年的任務(wù)都是咬著牙完成的啊……

　　今年的貨還積壓了很多在倉庫里啊……

　　渠道上的壓貨也很多啊……

　　我的困難也很多啊……

　　反正，說來說去，意思就是一句話，這個任務(wù)別增加了，搞不了!希望廠家別再加了，最好能少給點(diǎn)任務(wù)，甚至，有牛叉些的經(jīng)銷商還能放句狠話：“反正我就只做這么多，要么你廠家就簽，要么你干脆找別人去，我不伺候了?！?/p>

　　要是廠家盤子大，品牌牛，底氣足，還能硬壓著經(jīng)銷商接受，可是，對于一般的中小型廠家來說，可沒這份底氣，那只有耐心的給經(jīng)銷商做工作，該哄的哄，該勸的勸，甚至?xí)f就算幫我個人的忙，把這個新年度的任務(wù)簽了吧……若是一般業(yè)務(wù)人員搞不定，還得勞煩上級出現(xiàn)，省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售總監(jiān)什么的，一起來做經(jīng)銷商的工作。

　　當(dāng)然了，有些經(jīng)銷商聲稱接受不了來年的任務(wù)，是一種談判策略，故意不答應(yīng)，是為了爭取更多的條件，或是解決某個歷史遺留問題，甚至是為了報(bào)復(fù)某個業(yè)務(wù)員。不過，有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商，是打心眼里不愿意增加銷售業(yè)績指標(biāo)的。

　　按說，經(jīng)銷商就是賣貨的，貨賣的越多，錢賺的也就越多，這經(jīng)銷商做生意不就是為了賺錢嗎?難道還怕錢多了咬手?

　　若是按這個思路來看待經(jīng)銷商不愿意增加業(yè)績，那只能說這個廠家壓根就沒深入的研究經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的了解程度有限，或者是簡單站在廠家自己的角度，看待經(jīng)銷商。

　　客觀點(diǎn)來說，經(jīng)銷商就是靠賣貨吃飯的，當(dāng)然希望生意做大錢多賺，但是，這業(yè)績放大，所帶來的不僅僅是簡單的利潤增加，而且還有很多別的問題，這些問題的負(fù)面作用力，甚至?xí)^所增加的利潤，得不償失，所以經(jīng)銷商不愿意增加業(yè)績。那么，這些問題究竟是什么?

　　一、成本的增加

　　銷售要想增加，相關(guān)投入的成本就必然也要同步增加，人員，車輛，倉庫，內(nèi)勤等等，在沒有高效管理體系的作用下，這些增加的成本，很有可能超過增加的利潤，也就是說，業(yè)績增加了30%，成本增加了40%，直接吞吃利潤，到頭來，實(shí)際賺到手的錢并沒有增加多少，反而減少了。畢竟，業(yè)績的增加會同時帶來毛利和成本的增長，而成本遞增率超過毛利遞增率的事情，在經(jīng)銷商公司里比比皆是。

　　二、資金的壓力

　　現(xiàn)在年度營業(yè)額幾千萬乃至上億的經(jīng)銷商一抓一大把，看起來的確規(guī)模不小，但是，現(xiàn)金流都比較糟糕，生意大，沒現(xiàn)錢!錢呢?被壓在倉庫里的貨里，壓在廠家的預(yù)付款里，還壓在下游客戶的應(yīng)收賬款里，現(xiàn)在廠家吸取經(jīng)銷商資金的本事越來越高，你經(jīng)銷商有多少錢，都能給你想辦法吸干，并且，現(xiàn)在經(jīng)銷商在外部調(diào)取資金的利息成本也是越來越高了，高利貸拿進(jìn)來的錢，投到生意上，能不能賺錢不確定，反正要付利息出去是確定的。甚至有經(jīng)銷商開玩笑說，拿一千萬去做經(jīng)銷商，還不如拿一千萬去放高利貸賺的多。再說了，多少還得留些錢，給后來增加的新廠家和新產(chǎn)品。

　　三、更多的精力付出

　　生意大，對老板的精力付出要求自然更多，隨著老板年紀(jì)的逐漸增大，精力也逐漸不濟(jì)，再加上家庭事務(wù)，孩子問題也占用更多的精力，所以，老板們到一定年齡之后，肯定得要將生意和生活進(jìn)行一些平衡，不可能只放大生意，而不兼顧家庭生活。還有些老板自認(rèn)為經(jīng)濟(jì)方面已經(jīng)比較到位了，沒必要再去拼命賺錢，而是要享受生活了，別把自己整的那么累。

　　四、安全問題

　　生意越大，攤子鋪的越大，相對來說各方面的問題也會同步多起來，而且，生意大了之后，老板不可能顧及到每個方面每一個人，肯定有更多看不到的地方，這里面很有可能隱藏著很多不安全因素，出于安全起見，與其做一個難以完全掌控的大生意，不如做一個完全可掌握的小生意。

　　五、樹大招風(fēng)

　　生意大了，自然會樹大招風(fēng)，引起競爭對手的警覺，受到更加有力度、更加有針對性的打壓，并且，還會引起有關(guān)部門的關(guān)注，很多地方都有稅務(wù)紅線，一旦越過紅線，自然也就成為重點(diǎn)關(guān)注對象了，綜合成本也就高起來了。

　　六、員工的態(tài)度

　　業(yè)績要增加，員工的工作量肯定也要對應(yīng)增加，但是，極少有公司能把業(yè)務(wù)量的增加比例和員工的收入增加比例進(jìn)行對等的，這必然讓員工產(chǎn)生不平衡的心理，認(rèn)為老板賺的越來越多，而我們打工的越來越累，錢還沒多拿，導(dǎo)致工作效率下降和流失率增加。

　　七、生意方向的轉(zhuǎn)移

　　做生產(chǎn)和做經(jīng)銷不一樣，生產(chǎn)是越做越深，而經(jīng)銷往往是做一行厭一行，總覺得別的行業(yè)有搞頭，自己這行業(yè)不賺錢，總想投資進(jìn)入其他行業(yè)。還有的經(jīng)銷商總覺得做經(jīng)銷是在幫廠家養(yǎng)品牌養(yǎng)市場，到最后也不是自己的，不如自己注冊個品牌，搞個工廠什么的。無論是投資別的行業(yè)，還是經(jīng)銷商自己進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，都會導(dǎo)致老板對當(dāng)前的經(jīng)銷生意關(guān)注度下降，并且控制資金和精力投入。

　　經(jīng)銷商之所以不愿意增加來年的銷售任務(wù)，以上幾點(diǎn)是比較常見的原因。這里需要說明一下，在銷量增加這事上，廠家和經(jīng)銷商是有著本質(zhì)上的區(qū)別，廠家是生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)的越多，產(chǎn)能利用率越高，產(chǎn)品成本越低。而經(jīng)銷商則是流通機(jī)構(gòu)，經(jīng)手的越多，涉及的成本反而越高，利潤越少。所以，廠家不能簡單站在自己的角度上看待經(jīng)銷商的銷量增加問題。

　　當(dāng)然了，經(jīng)銷商也不是完全不接受銷量任務(wù)的增加，關(guān)鍵是隨著銷量任務(wù)的增加，同步會帶來很多問題，例如成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)因素的增加，老板精力的增加等等，這些問題都得要老板自己來面對，自己來抗。若是不能有效的解決，這些問題所帶來的成本費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)，折算成金額的話，很有可能超過銷量增加所帶來的利潤增加，賬算到最后，還不如不增加銷量。

　　客觀的來說，經(jīng)銷商所要面對的，不僅僅是銷售任務(wù)的增加，還有因?yàn)殇N量增加帶來的一堆問題，而當(dāng)前經(jīng)銷商的實(shí)際應(yīng)對能力，還不足以來有效解決這些新出現(xiàn)的問題，所以，就退而求其次，干脆不增加銷量，免得麻煩。

　　若是廠家在要求經(jīng)銷商增加銷量任務(wù)的同時，能同步地幫助經(jīng)銷商解決因?yàn)殇N量增加而帶來的一系列問題，在幫助進(jìn)行生意提升的同時，不出現(xiàn)新的問題，或是維持一個相對較為平穩(wěn)，甚至是更低的成本，那么，經(jīng)銷商的接受度自然要大很多。道理說出來是很簡單的，

　　但9成以上的廠家都不會這么干，原因也簡單，當(dāng)前絕大多數(shù)廠家的思維模式還是停留在廠家自身的角度上，對經(jīng)銷商并沒有深入的研究，也就不可能進(jìn)行真正意義上的換位思考，不會照顧到經(jīng)銷商的思維模式和運(yùn)營模式，最終，導(dǎo)致廠家和經(jīng)銷商只從各自的角度出發(fā)，雙方陷入沒完沒了的互相指責(zé)和埋怨。