一個裝修業(yè)老大的殺手锏——把利潤降下來

　　利潤是反映企業(yè)經(jīng)營績效的核心指標，是企業(yè)利益相關(guān)者進行利益分配的基礎(chǔ)，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本源泉。由于利潤是企業(yè)的生存基礎(chǔ)和發(fā)展動力，所以企業(yè)經(jīng)營者們總是想方設(shè)法研究如何提高利潤，小微企業(yè)需要實現(xiàn)利潤來保持存活，上規(guī)模企業(yè)需要利潤來確保龐大架構(gòu)的正常運轉(zhuǎn)，利潤的重要意義使得企業(yè)總是把它當做可以得到但不可以失去的命根子。

　　企業(yè)在合法前提下追求利潤，追求更高的利潤，都是無可厚非的。盡管許多企業(yè)緊盯著利潤不放，但卻不能實現(xiàn)盈利的目標，因而也就有了中國企業(yè)難長壽的現(xiàn)象長期存在。在所有的商業(yè)模式都指向唯一的目標——利潤時，有沒有反其道而行之的有效方法?福建家裝業(yè)老大——福州有家裝飾的快速崛起，吸引了筆者的眼球，在對這家企業(yè)深入探訪后發(fā)現(xiàn)了不少鮮為人知的經(jīng)營秘籍。

　　一個裝修業(yè)老大的殺手锏——把利潤降下來

　　一家成功的企業(yè)總有其獨特的商業(yè)模式，在有十萬之眾的中國裝修行業(yè)，不乏存活十年以上的老牌企業(yè)，但持續(xù)時間長又能做大做強的裝修公司就屈指可數(shù)了，其中的原因無不是缺乏可持續(xù)發(fā)展和可快速壯大的商業(yè)模式，發(fā)展有家裝飾就是這個具備了商業(yè)模式獨特性的一家裝修公司。

　　福州有家裝飾公司現(xiàn)有員工近千人，分別是福州有家裝飾七百余人，廈門有家裝飾兩百余人<尚未正式開業(yè)>，該公司的前身是經(jīng)營十余年的福州百年雅美裝飾，三年前公司老板何燁先生為了解開長期小薇模式經(jīng)營經(jīng)營困惑，放下手頭繁忙的活兒走訪了全國多個城市的同行，這個廈門大學美術(shù)系畢業(yè)的老總，一慣力求完美地做著藝術(shù)化了的裝修，長期以來在福州堅守著中高端裝修市場，雖然博得市場的認可，但公司始終停滯在數(shù)十號的小規(guī)模狀態(tài)，這趟解惑之旅的目的就是要尋找徹底改變小薇的公司現(xiàn)狀。

　　三年前何燁通過對前沿城市同行的考察，發(fā)現(xiàn)了以往令自己不屑一顧的大眾化市場，因為異地一些行業(yè)老大并不是定位在中高端市場，而是定位在中低端市場，這個市場在任何地方都是市場存量最大的，而高端市場的份額總是那么有限，裝修公司出于對利潤率的考慮也都躋身在這一市場，這就造成裝修行業(yè)難以成就江湖大佬的局面。看到這一現(xiàn)象的何燁眼前一亮，胸有成竹地回到了福州。

　　由于在福州長期經(jīng)營中高端裝修市場，百年雅美在福州有著較好的口碑，在中高端市場還有一定的話語權(quán)，因而老客戶形成的資源圈也舍不得丟棄。但要把企業(yè)做大做強，就必須去進軍曾經(jīng)不屑一顧的領(lǐng)域——中端大眾市場，何燁決定成立另一家裝修公司，即福州有家裝飾。

　　大眾市場的特征是量大利微，要做到量大利微就得有足夠大的企業(yè)規(guī)模，因此他租下當時已堪稱福州規(guī)模最大的過萬平方米場地，有家裝飾誕生。裝修的業(yè)主不僅需要設(shè)計和施工服務，還需要購買大量的建材，有家裝飾就開設(shè)出大規(guī)模的建材展廳，業(yè)主不僅可以委托裝修，還可以在裝修公司就買到各種建材，裝修業(yè)主可以在有家裝飾享受到真正意義上的一站式服務。

　　公司規(guī)模福州最大的有家裝飾，也給何燁帶來不小的壓力，公司開張就有了上百號員工，企業(yè)的經(jīng)營成本大和大眾市場的利潤微薄形成矛盾體，好在公司開張就采取強勢的宣傳推廣開道，開張的瞬間也就呈現(xiàn)出顧客盈門的喜人局面，公司經(jīng)營壓力瞬間就得到緩解，企業(yè)服務出現(xiàn)供不應求，經(jīng)營不到一年的公司就極速擴張，員工就達三百余號人。隨著業(yè)務的快速遞增，公司也快速壯大起來，如今福州有家裝飾公司辦公人員達五百多，在外的工程固定人員近兩百人。新近去廈門開辦的有家裝飾更是規(guī)模空前，獨占一棟12層高的辦公樓顯示出巨頭的大手筆。

　　傳統(tǒng)裝修公司的利潤都來自于設(shè)計費、包工費、材料利潤、管理費等方面，在中高端市場裝修公司的利潤個還是比較可觀的，但由于市場份額有限導致裝修公司獲利困難。而大眾裝修市場的利潤還不足中高端市場的一半，裝修公司要盈利就得靠足夠的單量，福州的大眾裝修市場雖然量大，以個體設(shè)計師和包工頭為主體的裝修游擊隊占據(jù)了主要市場，裝修游擊隊雖然的價格比裝修公司低，但對業(yè)主的利益來說幾乎沒有售后保障的，有家裝飾把規(guī)范大眾裝修市場當做企業(yè)的使命，在價格上和游擊隊競爭，在售后服務上超越裝修游擊隊，這招狠快贏得市場的積極反應，有家裝飾的出現(xiàn)裝修游擊隊變少了，裝修市場規(guī)范多了。

　　在大眾裝修市場還有不少夫妻店式的裝修公司，這類夫妻店裝修公司因為運營成本低，也能獲得不小的市場份額，作為規(guī)模最大的裝修公司，有家裝飾必須在價格上也體現(xiàn)出極大的優(yōu)勢，才能在大眾市場牢牢占據(jù)主導地位。對此，有家裝飾采取逐步下降裝修利潤的方式，通過建材的利潤來彌補裝修的過度微利。而涉及建材的利潤問題時，也同樣面臨著和業(yè)內(nèi)競爭的問題，把建材利潤也降下來就成為有家裝飾的另一把利劍，有家裝飾從建材源頭入手，介入建材的生產(chǎn)和充當省級總代，讓建材產(chǎn)品在市場上也凸顯出強大的競爭力，這樣就形成了公司的絕對價格強勢和競爭優(yōu)勢。

　　裝修是個復雜繁瑣的工程，裝修公司很難做到不出施工工藝的問題，不少裝修公司就死在施工管理上，有家裝飾一方面設(shè)立人數(shù)眾多的監(jiān)管部門，讓工程施工時刻在公司的嚴密監(jiān)管下進行，同時也成立強大的售后服務部門，使業(yè)主的裝修有了絕對性的保障。

　　最后，和所有行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)一樣，宣傳推廣的強勢出擊也是有家裝飾快速崛起的一大因素，在福州有家裝飾的廣告宣傳無處不在，品牌的受關(guān)注度決定了企業(yè)的知名度，而企業(yè)的知名度又決定了企業(yè)的銷售額，有家裝飾形成了推廣與回報的良性循環(huán)。當然，有家裝飾快速成為行業(yè)老大的秘籍，歸根結(jié)底還是“把利潤降下來”的狠招。