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隨著各類展會(huì)的召開和市場(chǎng)的推進(jìn)，近期不少涂料企業(yè)都發(fā)布了涂料新品及解決方案，在市場(chǎng)幾近飽和的情況下，大家都想先發(fā)制人，依靠新品來吸引和留住客戶是個(gè)不錯(cuò)的選擇，很多涂企也希望在發(fā)布新品時(shí)有更多亮點(diǎn)被客戶和消費(fèi)者記住，不讓新品這艘小船說翻就翻。只是在模式化流程下，涂料新品怎樣才能脫穎而出呢?
1.激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，清除新品發(fā)布障礙
在涂料行業(yè)，經(jīng)銷商銷售的渠道仍十分重要，許多涂料品牌也依靠布局全國(guó)各地的經(jīng)銷商來逐步開拓市場(chǎng)，新品推廣自然也要通過經(jīng)銷商來取得“開門紅”。然而不同經(jīng)銷商觀念不同，最怕有的經(jīng)銷商看不到新品對(duì)其發(fā)展壯大的價(jià)值與作用，對(duì)新品重視不足投入不夠，寧愿守著賣的好“舊產(chǎn)品”過日子，其實(shí)市場(chǎng)日新月異，經(jīng)銷商不可能固守某種賺錢的模式，所以推廣新品的那天總會(huì)到來，與其被動(dòng)接受，不如主動(dòng)擁抱，既然選擇之后就要全力推新品，因?yàn)椴贿^不成功蒙受最大損失的也是經(jīng)銷商。對(duì)于業(yè)務(wù)人員也是如此，必須打消他們心里對(duì)新品的排斥，用心推廣才能真正出效果。
那么涂料新品要怎么賣?前面舉了很多例子，有“高大上”也有“接地氣”，但涂企和經(jīng)銷商在借鑒時(shí)只能參考方式而無法全盤照搬，因?yàn)橥苛掀放茩n次、地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和涂料市場(chǎng)、消費(fèi)水平等都決定了沒有一種營(yíng)銷方案是可以完全套用的，在消費(fèi)水平高追求環(huán)保的地區(qū)打低價(jià)促銷戰(zhàn)，或在偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)大談“歐美高檔風(fēng)格”的噱頭，結(jié)局極有可能都是“狗帶”。因此，在推廣新品的過程中，經(jīng)銷商不能局限于已有的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。
具體來講，涂料新品準(zhǔn)備上市時(shí)首先要提升到經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門都要把推動(dòng)新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認(rèn)識(shí)到，如果公司推廣新品不成功，勢(shì)必將被市場(chǎng)淘汰。其次，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售人員習(xí)慣賣好賣的成熟產(chǎn)品，因?yàn)殇N售這類產(chǎn)品最簡(jiǎn)單，而新品是需要推銷過程的，需要業(yè)務(wù)員向終端店老板介紹產(chǎn)品，介紹營(yíng)銷方案、利潤(rùn)空間等。因此，新品上市一定要設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，保證業(yè)務(wù)人員的積極性，可以設(shè)置新品的高提成、高激勵(lì)等。最后，經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費(fèi)、陳列費(fèi)，賬務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)各部門等要把新品上市作為核心工作，因?yàn)橹挥心軌蛲菩缕返慕?jīng)銷商才能獲得最終的利潤(rùn)。
2.布局終端店鋪，有壓力才有動(dòng)力
經(jīng)銷商與終端店鋪是一體的，排除了經(jīng)銷商方面的障礙，還得在終端店鋪?zhàn)龊貌呗圆拍苡辛己玫匿N售效果，第一步便是選擇能夠賣新品的店鋪。涂企推出新品肯定是區(qū)別于“舊品”的，目標(biāo)人群也不盡相同，所以經(jīng)銷商要通過對(duì)產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費(fèi)人群的分析，得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關(guān)鍵的步驟。選擇好店鋪，還需要對(duì)它們進(jìn)行分類，分析其銷售規(guī)模、位置、庫(kù)存量等數(shù)據(jù)，從而評(píng)估新品在每一家店鋪推進(jìn)的規(guī)模。
除了選擇店鋪，推廣時(shí)把握節(jié)奏也很重要，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)質(zhì)量最優(yōu)的一類終端店進(jìn)行最大可能的開發(fā);然后再集中精力開發(fā)二類終端店，力求終端數(shù)量最大化，做足終端氛圍;新品市場(chǎng)銷售氛圍較好之后，經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點(diǎn)，做渠道補(bǔ)充。在開發(fā)的過程中，經(jīng)銷商一定要樹立終端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識(shí)，如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無疑。
當(dāng)然，不是選好店鋪和把握節(jié)奏就能穩(wěn)操勝券了，在終端銷售中的三個(gè)核心因素是利益、壓力和客情，涂料品牌在借助店鋪推新品時(shí)，可以借助這三大因素來促進(jìn)銷量，例如增加終端店的銷售壓力，提升與終端店的客情，多派技術(shù)人員前往指導(dǎo)工作等等。
3.抓住客戶需求對(duì)癥下藥，買要買得心甘情愿
終于到了最關(guān)鍵的一個(gè)步驟，這才是涂料品牌推出新品的意義。人人都是消費(fèi)者，我們?nèi)ベI一樣?xùn)|西，想的無非是有需求、質(zhì)量?jī)?yōu)、促銷多、排列漂亮、服務(wù)好、氛圍熱鬧......買涂料也是一樣，可以針對(duì)以上的消費(fèi)心理來“對(duì)癥下藥”，讓客戶心甘情愿買產(chǎn)品。
大部分消費(fèi)者最喜歡實(shí)惠，尤其是中國(guó)的消費(fèi)者，不單單是“買二送一”這類的促銷活動(dòng)，還需要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，這樣消費(fèi)者才有物有所值的感覺，因此良好的產(chǎn)品品質(zhì)是支撐，加上多搞一些利用舊品帶新品，買新品送配件等的促銷活動(dòng)，在同等情況下，消費(fèi)者自然會(huì)優(yōu)先考慮您的產(chǎn)品。
在店鋪里，一定要留出足夠顯眼的位置和空間來展示新品，廠家給的宣傳物料充分利用起來，舉辦試用、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，讓來到店里的消費(fèi)者感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售分為感染從而不自主的關(guān)注產(chǎn)品。另外，店里的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)新品推廣具有直接作用，在決定推出新品前，涂料品牌一定要與終端店鋪和經(jīng)銷商協(xié)商好對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)，新品的性能、功效、亮點(diǎn)要能清晰地表達(dá)出來，在推廣期間也可以出臺(tái)相應(yīng)的激勵(lì)政策，獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效好的導(dǎo)購(gòu)員，競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)業(yè)績(jī)。
創(chuàng)新是涂料企業(yè)發(fā)展的源泉，推出新品無疑是企業(yè)科研功力的最佳體現(xiàn)，能適應(yīng)市場(chǎng)需求推出新品說明涂料企業(yè)已經(jīng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中泛舟而行了，然而涂料新品這艘小船劃得起來，就一定能夠順利抵達(dá)，只能說，在這片溪流亦或汪洋中胡亂劃槳不一定能夠歪打正著，但依照經(jīng)銷商、終端店鋪、客戶這幾大規(guī)矩，怎樣也不會(huì)偏離軌道太多。
