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嘉寶莉漆香河經(jīng)銷商呂洪忠總經(jīng)理
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)大?服務(wù)團(tuán)隊(duì)技術(shù)水平不高?找不到合適的職業(yè)經(jīng)理人?員工做事效率不高?……諸如此類的問(wèn)題，都是中國(guó)家具漆經(jīng)銷商所面對(duì)和必須解決的。
在“中國(guó)北方家具商貿(mào)之都”——河北香河，有這樣一位家具漆的經(jīng)銷商，他代理的品牌無(wú)論是知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率都占據(jù)當(dāng)?shù)氐谝晃?，?jù)說(shuō)香河每三件家具就有一件家具用他銷售的產(chǎn)品涂裝的;同時(shí)他的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)非常穩(wěn)定，戰(zhàn)斗力也非常強(qiáng)，無(wú)論服務(wù)水準(zhǔn)還是業(yè)務(wù)水平都讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倍感壓力;在他出差或者旅游在外的時(shí)候，只要打開電腦聯(lián)網(wǎng)就馬上就可以掌握當(dāng)天企業(yè)的銷售情況，決策于千里之外。這個(gè)人就是嘉寶莉廊坊香河經(jīng)銷商、廊坊大友商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“大友商貿(mào)”)總經(jīng)理呂洪忠。
他是如何做到的?筆者近日就團(tuán)隊(duì)打造、員工培養(yǎng)等話題特意拜訪呂洪忠、呂富貞夫婦，他們也毫無(wú)保留，向同行和后輩分享了他多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和心得。
老板的文化就是團(tuán)隊(duì)的文化
呂洪忠夫婦都是浙江臺(tái)州仙居縣人。仙居這個(gè)縣走出了5000多位涂料經(jīng)銷商，而這對(duì)夫妻就是這5000多位涂料經(jīng)銷商的代表性人物。呂洪忠夫妻二人于上世紀(jì)90年代開始創(chuàng)業(yè)，代理嘉寶莉漆。如今，就是在香河這樣一個(gè)小縣城，呂洪忠一年可以創(chuàng)下幾千萬(wàn)元的銷售額，香河境內(nèi)大大小小的1800個(gè)家具廠幾乎都使用過(guò)他的產(chǎn)品，長(zhǎng)期合作的家具廠客戶也有數(shù)百家，可以說(shuō)，每三件香河產(chǎn)的家具，就有一件用呂洪忠銷售的產(chǎn)品涂裝過(guò)。
創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多，呂洪忠夫婦創(chuàng)業(yè)初期也經(jīng)歷過(guò)很多艱辛。那時(shí)候，“老婆看店，老公送貨”是涂料經(jīng)銷商的真實(shí)寫照。早期為了開拓客戶，夫婦兩人騎著單車送貨、拜訪客戶，有時(shí)候一騎就是十多公里。那時(shí)候又是土路，送一趟貨要兩三個(gè)小時(shí)。后來(lái)，騎自行車送來(lái)不及了，就買一輛三輪自行車送。再后來(lái)，又買了一輛三輪摩托。最后才買了一輛四輪小貨車。今天，呂總夫婦除了都有自己的小轎車外，公司還有8輛面包車。想起從自行車送貨到小轎車拜訪客戶的堅(jiān)持，呂夫人也是唏噓不已。
從2007年開始，嘉寶莉在香河市場(chǎng)的銷售額即成功突破千萬(wàn)。隨后短短七八年間，銷售額再次翻了幾番。隨著生意的好轉(zhuǎn)，呂總公司的員工也越來(lái)越多，銷售服務(wù)也更加專業(yè)。不僅能積極處理客戶投訴，還主動(dòng)給客戶提供工藝、技術(shù)方面的指導(dǎo)，形成了良好的品牌口碑。如今，他的企業(yè)團(tuán)隊(duì)已有24位員工，公司化運(yùn)營(yíng)良好。
老板的文化就是企業(yè)的文化、團(tuán)隊(duì)的文化。經(jīng)歷過(guò)創(chuàng)業(yè)磨練的呂洪忠夫婦做事踏實(shí)、勤奮、積極且能吃苦，而經(jīng)過(guò)接觸了解，廊坊大友商貿(mào)有限公司團(tuán)隊(duì)也明顯帶有這個(gè)風(fēng)格。呂總不止一次表示，他喜歡那些多實(shí)干、少空談的人，那種只會(huì)耍嘴皮子的人沒有辦法在團(tuán)隊(duì)里面待下去。據(jù)了解，曾經(jīng)有廠家派駐當(dāng)?shù)氐姆?wù)經(jīng)理因?yàn)椴荒艹料滦膩?lái)干實(shí)事，被呂總申請(qǐng)“調(diào)離崗位”，后來(lái)公司給當(dāng)?shù)嘏神v了一位軍人出身的大區(qū)經(jīng)理，特別務(wù)實(shí)，又能吃苦，在香河一干就是三年，呂總夫妻待他就像親人一樣。呂總的用人風(fēng)格可見一斑。
優(yōu)待員工 人性管理
據(jù)了解，目前大友商貿(mào)合作的家具廠家有數(shù)百家之多，大部分都是規(guī)模較小的企業(yè)，而且數(shù)量多、分布散，服務(wù)成本高、任務(wù)量大，但是多年來(lái)大友商貿(mào)始終將服務(wù)做到極致，對(duì)客戶有求必應(yīng)，積累了良好的品牌口碑和聲譽(yù)，而呂洪忠的秘訣就是對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造。
呂總在打造團(tuán)隊(duì)方面非常舍得投入。業(yè)務(wù)人員全部配車、制定合理的福利薪酬制度、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境、對(duì)員工人性化管理、每年組織員工旅游……當(dāng)筆者看到呂老板在團(tuán)隊(duì)打造上花的心思和精力，由衷佩服這位來(lái)自仙居的老板，也怪不得他的團(tuán)隊(duì)具有如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
為了給員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，除了有上下兩層600多平方米的辦公樓外，呂總還租了一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，在倉(cāng)庫(kù)外面設(shè)立了樣板房、調(diào)色間，另外一邊則設(shè)立了財(cái)務(wù)室、員工食堂和宿舍。中午的時(shí)候，員工們基本上都會(huì)回食堂吃飯。業(yè)務(wù)員如果在離倉(cāng)庫(kù)較遠(yuǎn)的家具廠服務(wù)，不能及時(shí)趕回來(lái)吃午餐的，還會(huì)有午餐補(bǔ)助。
除了給員工提供吃住的便利外，還給員工配車。職業(yè)經(jīng)理人配小車，其它業(yè)務(wù)員人手一輛面包車，以方便他們跑業(yè)務(wù)，客戶有問(wèn)題好第一時(shí)間去處理?，F(xiàn)在，他的服務(wù)中心有8輛面包車，其中7輛是給業(yè)務(wù)員用的。
除工資留人外，職務(wù)提升和福利待遇也是呂總的留人方式。貢獻(xiàn)越大的人，職位和收入越高。對(duì)于有突出貢獻(xiàn)的員工，他不僅敢于提拔，還有額外獎(jiǎng)勵(lì)。呂總夫婦每年還會(huì)組織全體員工到京津冀的風(fēng)景名勝區(qū)光旅游，極大地豐富了員工的業(yè)余文化生活，增加了員工的歸屬感。
呂總夫婦除了給員工提供工作上的平臺(tái)和指導(dǎo)外，還經(jīng)常幫員工解決一些生活中的實(shí)際問(wèn)題。有一次，一位員工駕車時(shí)不小心撞壞了公路中間的護(hù)欄，是呂總主動(dòng)幫他交了幾千元錢的賠償款。所以，在香河，無(wú)論是嘉寶莉公司派駐經(jīng)理，還是呂總自己的員工，大家都非常感激呂總夫婦，都會(huì)盡心盡力地把工作做到最好。
由于對(duì)員工的人性化管理，大友商貿(mào)的團(tuán)隊(duì)十分穩(wěn)定。業(yè)務(wù)員一般都有五六年左右的工齡。倉(cāng)庫(kù)管理員的工齡最長(zhǎng)，已經(jīng)有十個(gè)年頭。
呂總堅(jiān)信，人是做大生意的基礎(chǔ)，沒有合適的人，一切都是空談。而且一定是那種腳踏實(shí)地、務(wù)實(shí)肯干的人，有問(wèn)題就要去及時(shí)處理，如果業(yè)務(wù)員丟三拖拉四的，客戶早晚會(huì)對(duì)這個(gè)品牌失去信心。
嘉寶莉服務(wù)人員與愛森木業(yè)高層合影、 團(tuán)隊(duì)集體旅游
規(guī)范化 職業(yè)化 信息化
隨著生意規(guī)模越來(lái)越大，呂洪忠也對(duì)企業(yè)管理進(jìn)一步完善和提升。
大有商貿(mào)早在七八年前就已經(jīng)實(shí)施了公司化管理，員工除了每天按時(shí)上下班外，業(yè)務(wù)人員每天早上還要開晨會(huì)，對(duì)前一天的工作情況進(jìn)行總結(jié)，對(duì)新一天的工作進(jìn)行安排。呂總還于2009年前后還聘請(qǐng)了兩位職業(yè)經(jīng)理人，把具體業(yè)務(wù)交給職業(yè)經(jīng)理人和銷售團(tuán)隊(duì)去打理，他更多是則是考慮一些戰(zhàn)略層面的問(wèn)題。此外，呂總還高薪請(qǐng)了三個(gè)專業(yè)調(diào)色師傅，負(fù)責(zé)按家具廠要求調(diào)色，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。
三年前，大有商貿(mào)公司的電腦都裝上了速達(dá)財(cái)務(wù)軟件，對(duì)貨物的庫(kù)存和銷售情況都有科學(xué)管理。每天店面銷多少貨，只要打單員一開單，公司聯(lián)網(wǎng)的幾臺(tái)電腦都能看到。就算出差、外出旅游或回家過(guò)年，呂總夫妻都可以通過(guò)電腦隨時(shí)掌握公司的即時(shí)銷售情況。
呂總認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)也必須不斷進(jìn)行管理提升，未來(lái)大友會(huì)繼續(xù)向著規(guī)范化、職業(yè)化和信息化發(fā)展，確保企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。
熱情接待客戶 、大氣的樣板展廳
【筆者點(diǎn)評(píng)】2015年，整個(gè)涂料行業(yè)開始洗牌，不僅涂料品牌在洗牌，其經(jīng)銷渠道也在不斷洗牌，優(yōu)勝劣汰趨勢(shì)明顯?？v觀行業(yè)家具漆大品牌經(jīng)營(yíng)得比較好的經(jīng)銷商，基本上都配備了較為完整的團(tuán)隊(duì)，他們的團(tuán)隊(duì)打造有很多值得中小型經(jīng)銷商學(xué)習(xí)和借鑒的地方。
從大友商貿(mào)呂老板的案例我們也可以看出，團(tuán)隊(duì)的打造需要老板仔細(xì)研究員工的需求，不僅體現(xiàn)在待遇上，還要考慮晉升空間、福利制度，用各種辦法留住人;同時(shí)也要敢于淘汰不符合企業(yè)文化、風(fēng)格的員工，避免影響其他員工。未來(lái)，管理水平將決定競(jìng)爭(zhēng)力的水平。
