涂料經(jīng)銷(xiāo)商管理發(fā)展的三個(gè)階段

　　如果我們將三個(gè)梯隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展歷程來(lái)分析，從第二或者第三階段向第一階段發(fā)展的涂料經(jīng)銷(xiāo)商，公司化管理進(jìn)程都會(huì)要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：進(jìn)入期，成長(zhǎng)期和成熟期。而分段的根據(jù)有兩種方式來(lái)參考：第一是以銷(xiāo)量來(lái)劃分;第二是以團(tuán)隊(duì)規(guī)模和經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際地位來(lái)劃分。

　　如下圖示：

　　涂料知識(shí)：涂料經(jīng)銷(xiāo)商管理發(fā)展的三個(gè)階段

　　1、進(jìn)入期(依賴(lài)期)：進(jìn)入期的經(jīng)銷(xiāo)商基本都是屬于依賴(lài)期，對(duì)企業(yè)的依賴(lài)性非常強(qiáng)，現(xiàn)階段進(jìn)入涂料行業(yè)(或者是原來(lái)在于第三梯隊(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商想向第二和第一梯隊(duì)發(fā)起沖擊的經(jīng)銷(xiāo)商)，都已經(jīng)不再是幾年以前的涂料行業(yè)。在純粹屬于買(mǎi)方市場(chǎng)的前提下，而且企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域必將進(jìn)行更為嚴(yán)格的管理，要求經(jīng)銷(xiāo)商在中心城市的零售將是企業(yè)最基本的要求，而零售能力又是考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理能力的指標(biāo)，傳統(tǒng)的批發(fā)型經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)失去其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在涂料營(yíng)銷(xiāo)要求非常高的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商單憑自身的能力和資源根本無(wú)法撐起一片市場(chǎng)，那么如何提高經(jīng)銷(xiāo)商自身的零售能力，根本取決于企業(yè)是否能給經(jīng)銷(xiāo)商提供良好的經(jīng)營(yíng)模式，以及企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培養(yǎng)能力，對(duì)于企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員，也提出了更高的要求。另外還有企業(yè)的品牌是否具備足夠成長(zhǎng)的基因，比如企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量，品牌形象，營(yíng)銷(xiāo)模式，推廣能力，店面形象等等相關(guān)因素。所以成長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商是否具備進(jìn)入到第二梯隊(duì)和第一梯隊(duì)，絕大部分原因在于企業(yè)是否具備足夠的能力將進(jìn)入期的經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)起來(lái)。

　　2、成長(zhǎng)期(獨(dú)立期)：成長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)具備獨(dú)立展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作的能力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多的是提供政策方面的支持，讓其有足夠的資源去推廣品牌，去拓展更多的網(wǎng)絡(luò)。就目前的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，在區(qū)分其自身是否是屬于成長(zhǎng)期還是進(jìn)入期來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有明確的界定，從經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，總是需要向企業(yè)表達(dá)自身處于進(jìn)入期以便于獲得更多的資源支持，從企業(yè)來(lái)說(shuō)，希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠盡快成長(zhǎng)的同時(shí)，也希望降低自身的費(fèi)用，因?yàn)殚L(zhǎng)期處于進(jìn)入期的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常危險(xiǎn)。所以，從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，如果通過(guò)一到兩年時(shí)間還是處于進(jìn)入期的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何價(jià)值的，對(duì)于這類(lèi)無(wú)法成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)無(wú)一例外都會(huì)采取必要手段進(jìn)行更換。成長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商是否能夠在當(dāng)?shù)孛摲f而出進(jìn)入到第一梯隊(duì)，關(guān)鍵因素在于經(jīng)銷(xiāo)商自身能力，如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商從進(jìn)入期扶持到成長(zhǎng)期，企業(yè)有足夠的能力并可以起到絕對(duì)的作用，但是從成長(zhǎng)期進(jìn)入到成熟期，企業(yè)已經(jīng)不是最重要的因素了。取之而來(lái)的是經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)管理能力，網(wǎng)絡(luò)管理能力和企業(yè)文化建設(shè)。

　　3、成熟期(互賴(lài)期)：成熟期是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，不僅僅是簡(jiǎn)單的給企業(yè)貢獻(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)，也是貢獻(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，和推廣體系的試金石。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，成熟期的經(jīng)銷(xiāo)商是支撐其品牌的基石，基石越少，企業(yè)越危險(xiǎn)，相反，基石越多，品牌越穩(wěn)固，發(fā)展也越穩(wěn)定。但需要注意的是，成熟期的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)遇到瓶頸，這個(gè)瓶頸來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自身的充分自信，也來(lái)自于市場(chǎng)規(guī)模的容量。我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有很多的經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)到一定的規(guī)模以后，很難繼續(xù)保持原有的增長(zhǎng)速度甚至出現(xiàn)市場(chǎng)占有率下降的情況。

　　從經(jīng)銷(xiāo)商自身情況來(lái)分析，主要原因是經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)高速發(fā)展以后積累了財(cái)富，積累了管理經(jīng)驗(yàn)，為了更快的發(fā)展都會(huì)開(kāi)展新領(lǐng)域的項(xiàng)目，分散了自身的資金，團(tuán)隊(duì)，尤其是自身的精力;而從市場(chǎng)情況來(lái)分析，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，成熟期的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)成為其他品牌進(jìn)攻的對(duì)象，如果經(jīng)銷(xiāo)商采取比較保守的方式來(lái)守住自身的市場(chǎng)份額，而這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商一般都是屬于綜合型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從涂料這個(gè)比較特殊的行業(yè)來(lái)進(jìn)行利潤(rùn)分配的話，過(guò)多的中間環(huán)節(jié)導(dǎo)致利潤(rùn)分配比較均衡，如果其他競(jìng)爭(zhēng)品牌采取集中所有資源攻其一點(diǎn)的策略，是非常容易取得效果。比如一個(gè)最簡(jiǎn)單的方式，同樣銷(xiāo)售兩百元的產(chǎn)品，成熟期需要支付的費(fèi)用可能有導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用，有服務(wù)費(fèi)用，有施工費(fèi)用，而成長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商同樣銷(xiāo)售兩百元的產(chǎn)品，但是只支付或者大部分都支付到施工費(fèi)用，這樣非常容易將這個(gè)渠道的網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)。所以，成熟期經(jīng)銷(xiāo)商需要做的是，請(qǐng)記住進(jìn)攻是最好的防守，還有品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)能力是需要其自身長(zhǎng)期堅(jiān)持的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。