涂企如何做好招商之“談判技巧&主力店招商攻略”

　　招商工作是涂料企業(yè)項(xiàng)目從紙上談兵到切實(shí)落地的重要一環(huán)，2015年涂料產(chǎn)業(yè)形勢(shì)的諸多變化使招商工作難上加難，許多涂企在練好內(nèi)功的同時(shí)，也在尋求招商加盟，開拓市場(chǎng)，2015年，大獎(jiǎng)環(huán)保建材全新“合作型招商”人眼前一亮，“你出倉(cāng)庫(kù)我出貨，收入對(duì)半分;合作形成合力，大匠自身雖有風(fēng)險(xiǎn)，但最重要的是把市場(chǎng)做大，合作共贏”，由舊模式改為全新合作模式的兩個(gè)代理點(diǎn)較之去年同期獲得了50%的增長(zhǎng)，效益令人艷羨，那么，有了全新的招商模式，如何同代理商敲定招商合同呢，本文為涂企招商工作人員詳細(xì)闡述如何做好招商之“談判技巧&主力店招商攻略”，與涂企共勉。

　　一、招商談判技巧

　　涂料企業(yè)招商談判是招商中的一個(gè)重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的，熟練的運(yùn)用各種技巧，可以達(dá)到事半功倍的效果，從而成功的實(shí)現(xiàn)招商。

　　1、在招商談判過(guò)程中，要掌握談判的節(jié)奏，必須做到：

　　2、 利益和壓力并用;

　　3、利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理——讓談判對(duì)手之間相互競(jìng)爭(zhēng)，已獲得“漁翁之利”;

　　4、如果你不愿讓步太多，就先讓步;

　　5、不要急于表態(tài);

　　6、運(yùn)用“唱紅白臉”的談判戰(zhàn)術(shù);

　　7、當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪。

　　<1>招商談判策略、禮儀與情緒調(diào)控

　　什么時(shí)候需要談判?

　　當(dāng)雙方觀點(diǎn)分歧或目標(biāo)不同的時(shí)候便需要談判，你最希望的當(dāng)然是對(duì)方讓步去迎合你的要求，如果對(duì)方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會(huì)停滯不前了。談判的最終結(jié)果是雙方的共贏，各取所需。

　　談判要點(diǎn)

　　1、盡量安排在自己的地方談;

　　2、盡量讓對(duì)方說(shuō)話;

　　3、對(duì)于對(duì)方的所提出的論點(diǎn)，應(yīng)該避免過(guò)分的情緒反應(yīng);在表達(dá)自己的論點(diǎn)時(shí)，亦應(yīng)避免顯露個(gè)人情緒。

　　4、如果對(duì)方要就某一點(diǎn)作出讓步時(shí)，應(yīng)該盡量讓對(duì)方去做。

　　談判的階段

　　1、開始：①衡量情況;②建立關(guān)系;③雙方表達(dá)自己的意見及期望。

　　2、澄清：①通過(guò)澄清，令雙方更了解問(wèn)題的癥結(jié);②盡量套取對(duì)方的資料;③衡量對(duì)方的堅(jiān)決程度;④抓緊對(duì)方的弱點(diǎn);⑤削弱雙方的信心;⑥衡量情況，并做出相應(yīng)的協(xié)調(diào)。

　　3、協(xié)商：①說(shuō)服雙方讓步，使自己處于有利位置;②清楚了解任何讓步所涉及的代價(jià);③控制局面。

　　4、結(jié)束：①達(dá)成協(xié)議，理清已達(dá)成的協(xié)議;②為未來(lái)的合作機(jī)會(huì)鋪路。

　　如何克服招商談判的心理障礙?

　　口若懸河的招商人員，為何突然變得結(jié)結(jié)巴巴?斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳?招商談判首先是將自己的心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。

　　然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果，主要體現(xiàn)在懼高心理、懼錢心理和害怕競(jìng)爭(zhēng)三方面，如何克服心理障礙并做好情緒調(diào)控，是成功招商的關(guān)鍵。

　　<2>客戶應(yīng)對(duì)與異議處理技巧

　　涂料企業(yè)的客戶，按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃分標(biāo)準(zhǔn)為：性格差異、職業(yè)不同、年齡大小。

　　比如面對(duì)一個(gè)盛氣凌人型的客戶，這類人通常趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬招商人員，常拒招商人員于千里之外。應(yīng)對(duì)技巧：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。

　　或者是喋喋不休型，這類客戶過(guò)分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)技巧：先取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心，離題太遠(yuǎn)時(shí)，需隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題，從下定金到簽約需快刀斬亂麻，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。

　　招商人員面對(duì)的客戶形形色色，各種類型都有，在實(shí)際招商過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可攻、退可守的原則，舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)招商人員已完全掌握客戶加盟動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好，就可以采用逼定技巧來(lái)完成招商。在招商過(guò)程中，客戶是肯定會(huì)有異議的，因此如何應(yīng)對(duì)客戶異議，需掌握一定的處理技巧，就可以更好地應(yīng)對(duì)，從而成功招商。

　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。

　　<3>如何精準(zhǔn)把握價(jià)格談判技巧?

　　客戶要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著客戶感興趣，有成交的可能。價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)招商銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”。而且，價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家價(jià)格。商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率。

　　要做好價(jià)格談判，主要要做到準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)，資料中提供了一些實(shí)際案例，作為招商人員，重點(diǎn)學(xué)習(xí)其中在價(jià)格商談上的原則和技巧，這些方法可以說(shuō)在任何行業(yè)都是通用的。此外，準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理，學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手。

　　要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商銷售人員，這幾點(diǎn)是必須掌握的：價(jià)格商談的時(shí)機(jī)、應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢、關(guān)于談判、價(jià)格商談的原則、價(jià)格商談的技巧。

　　二、主力店招商攻略

　　在招商過(guò)程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店。一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為招商帶來(lái)巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目盡快地進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的軌道。

　　<1>主力店招商整體培訓(xùn)

　　主力店招商培訓(xùn)由主力店部核心工作任務(wù)、人員崗位架構(gòu)、招商工作流程、標(biāo)準(zhǔn)化管理四大部分組成。

　　其中，主力店部的核心工作任務(wù)包括：實(shí)施主力店區(qū)域招商;參與商業(yè)主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃及方案設(shè)計(jì);配合起草租賃決策文件;研究創(chuàng)新商業(yè)模式開拓新的戰(zhàn)略客戶;協(xié)助主力店提供工程、規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)對(duì)接服務(wù);

　　主力店品牌管理與創(chuàng)新包括：建立主力店品牌庫(kù)、建立主力店全國(guó)客戶資料庫(kù)、建立多產(chǎn)品線的主力店品牌、業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化組合，建立相同產(chǎn)品線在不同地域的品牌、業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化組合，實(shí)時(shí)更新和引進(jìn)國(guó)際流行的主力業(yè)態(tài)品牌

　　主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃與方案設(shè)計(jì)包括：新項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研分析、招商經(jīng)營(yíng)策略的制定、主力業(yè)態(tài)選定與占比、規(guī)劃設(shè)計(jì)與動(dòng)線組織、招商中心及各部方案匯審、租金測(cè)算與貢獻(xiàn)率評(píng)估等。

　　<2>主力店招商流程與策略

　　1、主力店招商流程與執(zhí)行方案：

　?、俑鶕?jù)品牌基本情況分析確定符合項(xiàng)目的目標(biāo)主力店;

　　②目標(biāo)主力店的邀約看場(chǎng)考察;

　?、勰繕?biāo)主力店根據(jù)項(xiàng)目考察基本情況，提供初步進(jìn)駐意見;

　?、苡谐醪竭M(jìn)駐意向主力店進(jìn)行項(xiàng)目綜合調(diào)研及論證;

　?、莅l(fā)展商根據(jù)主力店綜合意見(面積和工程條件等)確定主力店區(qū)域草圖;

　　⑥主力店根據(jù)自身需求和發(fā)展商溝通確定目標(biāo)區(qū)域基本圖紙和工程技術(shù)條件;

　?、咧髁Φ暌罁?jù)項(xiàng)目基本圖紙和項(xiàng)目相關(guān)資料上報(bào)上級(jí)審批，公司綜合調(diào)研情況出具項(xiàng)目初步合作意向書;

　?、嘀髁Φ昱c發(fā)展商溝通主要商務(wù)條件，直至雙方達(dá)成基本共識(shí);雙方租賃合同條款的深層次溝通;正式簽約。

　　招商執(zhí)行方案內(nèi)容以招商工作開展要做的事情為線索，按先后次序排序、合理安排時(shí)間跨度為招商籌備到主力店落地簽約。

　　2、主力店招商策略

　　主要采取的方式：電話溝通、預(yù)約主力店發(fā)展負(fù)責(zé)人，將項(xiàng)目基礎(chǔ)資料發(fā)送;登門拜訪，洽談約訪;項(xiàng)目招商發(fā)布、推介會(huì);商業(yè)高峰論壇暨商業(yè)名家論壇等。

　　主力店招商失敗，大多數(shù)有6大原因：

　　①未進(jìn)行項(xiàng)目定位;

　?、陧?xiàng)目未能準(zhǔn)確定位;

　　③項(xiàng)目未能及時(shí)招商;

　?、苋狈δ繕?biāo)客戶源;

　　⑤加盟費(fèi)及其年遞增費(fèi)制定不合理;

　?、薏涣私馍虡I(yè)動(dòng)作方式;